經銷商的經營管理
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● 目標
   了解企業分銷渠道的有關概念,學會如何管理經銷商并與經銷商共同發展。
 
● 受訓對象
   企業銷售部門管理人員 
● 課程大綱
    第一天 
  決定分銷策略的關鍵因素
  不同的分銷策略
  銷售系統的演變
  經銷商的角色任務
  了解他們的業務及各種狀態
  準備審核工作
  進行面試角色演練
  發展及管理經銷商的規則
  經銷商的看法及供應商的局限

    第二天
   討論:管理經銷商所面對的難題
   經銷商眼中的好供應商
   管理信息
   準備以下的辯論題目:
  貿易條件的種類及目的
  合約
  信貸便利
  折扣及它的效果
  最低的定貨量
  經銷商的利潤
  雙方人員所應具備的技巧
  增值活動
  改進與經銷商的關系
  事例研究
討論:如何建立伙伴關系?

● 課程形式 
   - 講授 - 啟發式、互動式教學 - 小組討論 - 案例分析 - 角色扮演 - 練習 





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